Quanto vale quello che non stai lavorando?

Di tutti i tuoi contatti, c'è sempre una parte che devi lavorare ogni giorno— i contatti attivi, le pratiche in corso, i rinnovi in scadenza. E poi c'è il resto. Clienti che non senti da quattro, sei, dodici mesi. Contratti conclusi senza un ricontatto. Nominativi che la banca ha caricato nella wave e che non sono mai stati raggiunti.

Questo è il portafoglio dormiente. E in molte agenzie di credito al consumo vale più di quanto si pensi.

Il problema che non si vede

Il portafoglio dormiente non fa rumore. Non genera reclami, non blocca le pratiche in lavorazione, non compare nei report di fine settimana. Si accumula in silenzio, finché qualcuno non si accorge che certi clienti non vengono contattati da mesi — o peggio, finché quei clienti si rivolgono a un concorrente.

Il motivo per cui questa parte del portafoglio viene trascurata è semplice: non c'è nessun sistema che la segnali. Le operatrici lavorano sulla lista del giorno, quella che è più urgente, quella che ha la scadenza più vicina. I clienti inattivi restano in fondo — senza una priorità, senza un richiamo automatico, senza un momento dedicato.

Come funziona la redemption in DataBeasy

DataBeasy gestisce il portafoglio dormiente attraverso la sezione Light — una lista generata automaticamente ogni giorno con i clienti che non vengono contattati da più di quattro mesi e che non hanno compleanni imminenti o altre priorità sovrapposte.

Non serve costruire la lista a mano. Non serve incrociare fogli Excel o ricordare a memoria chi non si sente da tempo. Il sistema lo fa in automatico, ogni mattina, e lo presenta all'operatore come parte del lavoro ordinario — non come un'attività straordinaria da fare "quando c'è tempo".

Il risultato è che nessun cliente sparisce davvero. C'è sempre un momento in cui viene ricontattato, in cui viene verificato se ci sono nuove opportunità, in cui la relazione viene mantenuta viva.

Il valore di un cliente riattivato

Un cliente inattivo non è un cliente perso — finché qualcuno non lo chiama. Nella maggior parte dei casi, chi ha già avuto un rapporto positivo con l'agenzia è più propenso a rinnovare o a sottoscrivere un nuovo prodotto rispetto a un contatto freddo. Il costo di riattivazione è basso. Il potenziale commerciale, spesso, è alto.

Le agenzie che lavorano il portafoglio dormiente in modo sistematico non solo recuperano opportunità che altrimenti andrebbero perse — costruiscono anche una base di clienti fidelizzati che nel tempo genera valore in modo continuativo, indipendentemente dalle nuove wave che arrivano dalla banca.

La domanda da porsi

Quanti clienti nel tuo portafoglio non senti da più di quattro mesi? Quante pratiche sono state chiuse senza un ricontatto successivo? Quanti nominativi sono entrati in una wave e non sono mai stati lavorati?

Se non hai una risposta immediata a queste domande, probabilmente hai un portafoglio dormiente più grande di quanto pensi.

DataBeasy lo identifica per te, ogni mattina.